Farsi scegliere (e comprare) vendendo valore
Darsi un prezzo è difficile e lo è pure vendere senza svendersi. Cosa ho imparato dai miei errori, cosa non faccio più e cosa faccio ora.
Quante volte non riusciamo a far trasparire il valore di ciò che facciamo? E quanto davvero facciamo perché il nostro valore esca forte e chiaro? Abbiamo davvero fatto tutto il possibile?
È così che ho iniziato il mio speech al Freelancecamp lo scorso fine settimana a Marina Romea. Ho scelto di parlare di valore perché troppe volte lo diamo per scontato. Vendere valore significa vendere se stessi, farsi pagare (e farsi pagare il giusto) e, in buona sostanza, farsi scegliere.
Vendere valore e farsi scegliere
In questi 6 anni di lavoro in proprio, ne ho combinate tante. Ho fatto una miriade di errori. Dicono che gli errori facciano bene solo se alla fine qualcosa ci insegnano.
Fallire è un po’ morire e un po’ no.
Ogni fallimento non è un fine, ma un nuovo inizio.
Nicola Bonora
Ho quindi voluto raccontare il mio personale modo (quello che ho messo in atto) di raccontare il valore di ciò che vendo e ciò che porto per aiutare chi è a un punto morto o chi sta iniziando.
Gli errori che ho fatto e come ho rimediato
Dire di sì Dire no
All’inizio dicevo di sì a tutto soprattutto ai clienti sbagliati, anche quelli che, già lo sapevo, mi avrebbero fatto perdere un sacco di tempo, mi avrebbero succhiato l’anima, non mi avrebbero pagata facilmente. Dicevo sì a qualsiasi cosa, perché “ehi, è un cliente nuovo! Devo fatturare, devo pagare le bollette, devo…”. Già.
Con il tempo, e solo dopo essermi scottata un bel po’ di volte, ho capito che certi clienti non facevano per me. E io non ero la persona giusta per loro. Io sono quella che
- fa fatica a fare riunioni interminabili che poi, diciamolo, non portano a nulla di costruttivo;
- odia WhatsApp usato per lavoro (usiamolo solo per informazioni tecniche come “il treno è in orario, arrivo puntuale”);
- non lavora al posto del cliente, ma al suo fianco.
Questo non significa diventare snob. Qualche sì va detto, giusto Enrico?
Ok imparare a dire di no ai clienti. Ma ogni tanto un “sì” fatevelo scappare #freelancecamp
— Enrico Marchetto (@EdTv) May 12, 2018
Fare tutto Selezionare (e buttare via tutto il resto)
All’inizio facevo tutto quello che i miei clienti mi chiedevano. Organizzavo eventi, facevo un po’ di grafica, impaginavo. Il risultato era mediocre e in più ci mettevo un’eternità. E sai perché? Perché non è il mio lavoro.
Ci sono professionisti che lo sanno fare meglio, sono più veloci, sono più competenti.
Ho iniziato a selezionare, scegliere cosa fare e farlo alla grande. Ho selezionato anche la formazione, scegliendo corsi che potessero dare di più al mio lavoro.
E oggi faccio questo: scrivo, progetto strategie di nascita o rinascita, insegno quello che so fare.
E basta. Per tutto il resto, ho dei collaboratori meravigliosi, gente che sa fare davvero bene il suo lavoro e che pago volentieri.
Vendere ore Raccontare il processo
Dobbiamo smettere di quantificare solo le ore di lavoro. Credo che succeda perché dobbiamo giustificare una cifra che riteniamo, forse, troppo alta (questa maledetta sindrome dell’impostore).
Ho iniziato a pensare al processo che metto in atto quando devo vendere o spiegare un servizio: mi soffermo sui punti salienti, sui vari passaggi, racconto come intendo svilupparlo pensando e progettando una sequenza per far capire e comprendere che il valore monetario di quel lavoro non è solo un numero di ore, ma è una soluzione a un problema (ci torno tra poco). Leggi cosa dice Seth Godin in una delle sue ultime newsletter.
Vendere il progetto Vendere il processo
All’inizio nei miei preventivi scrivevo il progetto. In pratica davo in mano al mio potenziale cliente le miei idee, la mia creatività, da dove saremmo partiti e il punto di arrivo. Senza un preventivo firmato (e una fattura di anticipo pagata) lui aveva in mano tutto quello che gli sarebbe servito per fare da solo (o per farlo fare a qualcun altro). Anche Enrica ne ha parlato poco tempo fa.
Ho iniziato prima a farmi furba e poi a raccontare il processo. È ovvio che qualcosa lo devi dire, ma sta più nel raccontare che hai capito di cosa ha bisogno il tuo cliente, di cosa hai in mente per affrontarlo, nel dimostrare che quel lavoro lo sai fare e che sei la persona giusta. E lo racconto come se stessimo già lavorando sul progetto.
Gli strumenti per raccontare il valore
Non è solo il tuo sito web, non è solo il preventivo e non è solo ciò che facciamo e raccontiamo sul web o in giro. È tutto questo insieme. E siamo noi, qualsiasi cosa facciamo.
Ogni touch point è un punto di accesso al racconto del tuo valore.
Non vendiamo solo prodotti o servizi. Stiamo vendendo soluzioni a problemi. Il nostro cliente ha bisogni da colmare, desideri da realizzare, paure da sconfiggere. Ecco perché dobbiamo smettere di spiegare solo COSA facciamo e iniziare a raccontare COME possiamo cambiare la sua vita.
Il prodotto sei tu.
Cit Gallizio
Farci scegliere (e comprare) significa prendersi cura del proprio valore, sostenerlo e farlo durare.
E dargli tutto lo spazio che merita.
Qui c’è il video del mio intervento. Io consiglio di guardare tutti gli speech (li trovi nel canale Youtube del Freelancecamp) perché meritano di essere guardati, ascoltati, assaporati. <3
E qui, le slide:
